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Helena Poças Leitão

Fundadora da Sua Escola Ideal, autora dos livros ‘Metaverso educacional’ e ‘Marketing escolar de bolso’. É gerente de marketing da Editora do Brasil

Publicado em 28/06/2022

Você sabe qual é o público-alvo de sua escola?

Entender seu público-alvo é essencial para desenvolver campanhas de matrículas mais assertiva e captar mais alunos

Escolher a escola em que os filhos estudarão é uma das decisões mais importantes de uma família. Foi-se o tempo em que as famílias escolhiam a escola que fosse mais perto de casa, com mensalidades que coubessem no bolso e com uma boa reputação.

As famílias estão cada vez mais exigentes. Elas querem saber qual é a proposta pedagógica da instituição escolar, como os conteúdos são abordados em sala de aula, quais são as atividades e os projetos planejados para o ano, como funciona a segurança da escola, se a escola conta com recursos tecnológicos, entre outras dezenas de características que são levadas em consideração antes da decisão final.

Você tem certeza de quais são as necessidades dos seus clientes hoje? Você saberia descrever qual é o público-alvo da sua escola?

Se a resposta for “não” ou “não tenho certeza”, seguem algumas dicas valiosas para você desenvolver um plano de divulgação e automatizar o processo de captação de alunos.


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Pesquisa junto às famílias

Antes de colocar qualquer ação comercial ou de marketing no ar, faça uma pesquisa com os alunos e seus familiares para entender os motivos que os levaram a escolher a sua escola e o que eles mais gostam na sua instituição de ensino. Seguem algumas sugestões de perguntas:

  • Quais são as principais características levadas em consideração por você ao escolher uma escola?
  • Qual a renda mensal de sua família?
    (coloque opções para assinalar. Exemplo: de 1.000 reais a 1.500 reais)
  • Por que você escolheu nossa escola?
  • Ao visitar nossa escola, o que mais chamou sua atenção?
  • Quais outras escolas você visitou antes de nos escolher?
  • Qual é sua percepção sobre os nossos preços?
  • O que você acha de nossa infraestrutura? O que podemos melhorar nela?
  • Que palavras vem à sua cabeça quando pensa em nossa escola?
  • O que seu(s) filho(s) comenta(m) sobre a escola?
  • O que você acha de nosso quadro de professores?
  • Nossa comunicação está sendo eficaz? Como podemos melhorá-la?
  • O que acham de nossas atividades pedagógicas?

Com a pesquisa em mãos, você conseguirá definir o público-alvo da sua escola e trabalhar com mais assertividade nas suas ações comerciais e de marketing, avaliando toda sua estratégia de captação de alunos.

Descreva dois tipos de perfil: um voltado para os alunos (consumidores) e outro para os pais (clientes). Dependendo do nível de ensino, o aluno tem uma grande influência na decisão dos pais. Tente detalhar bem o perfil, por exemplo: “pais entre 30 a 40 anos, com renda média mensal de 3.000 reais, preocupados principalmente com a segurança e a alimentação das crianças, buscando educação em período integral pois ambos trabalham o dia inteiro”.

Processo de atendimento

Sabemos que a partir do segundo semestre os pais já começam a buscar escolas para os filhos; logo, a sua escola precisa estar preparada para atendê-los.

O primeiro passo é organizar seu time e desenhar um roteiro de atendimento, desde o primeiro contato com os pais/responsáveis até o fechamento de contrato.

A parte mais importante desse processo de captação de alunos é saber quem são seus clientes e procurar agendar visitas com famílias que realmente se encaixam no perfil do seu público-alvo. Muitas vezes, a escola não quer passar o valor de mensalidade por telefone e acaba recebendo visitas de famílias que não têm condições de pagar por seus serviços. Esse é um exemplo muito comum e recorrente na época de campanha de matrícula.

Ainda assim, antes de passar qualquer informação via telefone, e-mail ou WhatsApp, é importante que você colete dados das famílias que estão entrando em contato com a sua escola. O que elas buscam? De onde elas conhecem a escola? Quais são as suas principais preocupações? Elas está buscando uma escola mais barata ou uma escola de mais qualidade na região? Liste todas as perguntas estratégicas para que sua escola consiga traçar um bom roteiro, entender os perfis das famílias e verificar se a escola realmente consegue atendê-la.

O time de atendimento tem que estar bem-preparado e com todos os argumentos na ponta da língua, principalmente nessa fase em que a família faz o primeiro contato com a escola. O atendente terá pouco tempo para entender o perfil da família e convencê-la a visitar a instituição de ensino. Portanto, fazer perguntas-chave para as famílias é essencial, pois, além de garantir visitas mais qualificadas, a escola mostra a elas seu interesse em ajudá-las, tornando o atendimento simpático e personalizado.


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Site e redes sociais

A internet é o primeiro lugar em que as famílias farão uma pesquisa sobre a sua escola antes de agendar uma visita.

Nos dias de hoje, investir na divulgação digital é estratégia obrigatória para qualquer negócio que deseje prosperar.

O primeiro passo é dar uma boa analisada no site institucional da escola: verificar se as informações estão atualizadas, se todos os dados que as famílias mais buscam estão disponíveis, se o site tem uma apresentação visual bonita, se há depoimentos de pais/responsáveis e alunos, entre outros detalhes. Quanto mais completo o site estiver, haverá mais chances de as famílias desejarem conhecer sua escola.

Como você já identificou o perfil do público-alvo da sua escola, você já tem ciência dos pontos mais importantes para destacar no site.

É preciso também cuidar das redes sociais da escola e postar conteúdos pelo menos três vezes por semana. Minha sugestão é dar preferência para fotos e vídeos com as principais atividades da semana, pois, desse modo, as famílias conseguirão entender na prática a dinâmica da escola.

Há canais alternativos de divulgação, como a plataforma Sua Escola Ideal, um buscador de escolas com diversos filtros de buscas, como localização, mensalidade, estrutura, atividades extracurriculares, entre outros, para as famílias fazerem pesquisas e compararem instituições de ensino da educação básica. Todas as escolas do país já têm uma página ali e podem atualizar suas informações de modo gratuito, diretamente pelo site. Esse é um canal importante para a sua escola se destacar da concorrência e ampliar as chances de divulgação na internet, já que a plataforma conta com mais de 160 mil acessos.

Visita guiada

Bem, esta é a parte mais crítica e decisiva para o processo de captação de alunos. Se a família está visitando a sua escola, então você já tem 50% de chance de fechar o negócio com ela. O mais importante é ter a equipe preparada e focar nas características que a família visitante mais procura em uma escola. Por exemplo, se os pais estão buscando segurança para os filhos, reforce esse ponto durante toda a visita.

Para cada família, existe uma escola ideal que atende suas necessidades. Entenda com profundidade seu público-alvo, mantenha seus canais atualizados e capte mais alunos durante todo o ano.

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